一九五八年六月三日的香港，午后阳光像被揉碎的金箔，透过半岛酒店会客室的百叶窗，在红木谈判桌上铺出深浅交错的光影。吊扇在穹顶缓慢划圈，把雪茄的醇厚与红茶的温润搅在一起，连空气都浸着老式酒店特有的沉稳。
梅西百货国际业务总裁怀特放下骨瓷茶杯时，杯底与桌面轻碰的脆响，让他顺势多打量了陈东两眼。眼前这年轻人看着不到二十，衬衫袖口扣得整齐，指节干净，可就是他，一手把东兴实业做起来，先靠便利贴、老鼠贴打开市场，如今又凭塑料花火遍东南亚——怀特忍不住感叹：“陈先生真是年轻有为。我十八岁时，还在父亲的百货公司里对着采购清单核对货号，您却已经把生意做到了跨国谈判桌上。”
陈东指尖贴着微凉的杯壁，没接话。他脑子里正闪着另一段记忆：前世里，梅西百货这1858年创立的零售巨头，还能在接下来几十年里握着百货业的黄金时代，可再过些年，就得在电商浪潮里苦苦转型。而此刻坐在对面的怀特，眼里还亮着百年老店鼎盛期的底气，浑然不知未来的风浪。
等怀特的感慨落了地，陈东才轻轻转了转杯子，声音稳得没带一丝波澜：“怀特先生过誉了。我们直接谈正事吧——听说梅西想拿下南美市场的塑料花代理权？”
怀特立刻收了轻松的神色，身体微微前倾：“确实。我们调研过，南美市场年容量大概八十万枝，梅西愿意出120万美元，买断十年独家代理权。”
“那得先明确一点。”陈东突然开口，语气没起伏，却让会议室的空气顿了顿，“这120万美元的代理费，我们要一次性支付。”
静了两秒，怀特和身旁的财务顾问汤普森飞快交换了个眼神。汤普森立刻把一份印满数字的报表推到桌中央，指尖点着其中一行：“陈先生，这恐怕行不通。按国际惯例，代理费都是分期付的，一次性支付会让我们的现金流扛不住压力——您看这份现金流预测，三季度还要预留新店装修的资金，实在腾不出这么大一笔款。”
“所以这才是我们要谈的关键。”陈东朝身旁的刘律师抬了抬下巴，刘律师立刻展开早已备好的文件夹，抽出几张数据页递过去，“我们算过，南美市场前三年的潜在利润至少五百万美元。150万美元一次性付代理费，对梅西来说，是稳赚不赔的投资。”
“150万？”怀特眉头一下皱起来，指节敲了敲桌面，“这比我们最初的报价高了30万。陈先生，这个数字我们得重新算，不能这么凭空加。”
谈判瞬间卡了壳。刘律师适时开口，声音带着律师特有的严谨：“我们可以折中。如果梅西同意一次性付150万，后续采购价格上，我们给5%的折扣。”
汤普森立刻掏出计算器，指尖飞快按动，嘴里小声跟怀特嘀咕：“按年采购20万枝算，5%的折扣三年能省45万左右，比多付的30万还划算，这个方案值得考虑。”
怀特手指在报表边缘摩挲片刻，抬眼时语气松了些，却仍有保留：“140万，这是我们能接受的最高数。而且得分两期，签约后付70万，半年后再付剩下的70万。”
陈东侧头跟刘律师低语了两句，刘律师飞快点头，陈东再转向怀特时，语气多了几分笃定：“分期可以，但金额得按150万来。签约后付100万，三个月后付剩下的50万——这是我们的底线，再让，现金流就撑不起新生产线的筹备了。”
接下来近一个小时，会议室里满是数字的交锋。怀特提“145万分三期”，刘律师就拿“三期会拖慢我们扩产进度”反驳；汤普森说“150万两期但间隔九个月”，陈东就补“九个月足够南美市场变天，我们得抢时间铺货”。直到阳光把桌上的光影拉得更长，双方才终于敲定：150万美元代理费，分两期，签约后付90万，六个月后付剩下的60万。
代理费的坎迈过去，谈判节奏快了些，可新的分歧又冒了出来。怀特身子往后靠了靠，抛出早就准备好的条件：“独家代理权可以给，但梅西有两个要求——首年保底采购15万枝，而且塑料花上得用梅西的商标。”
“保底采购量能谈到20万枝。”刘律师几乎是立刻接话，指尖点了点合同草案上的“品牌条款”，“但商标得用联合品牌，东兴的标识必须占主要位置。”
怀特愣了下——他原本以为东方商人对品牌没那么敏感，可陈东接下来的话，更让他意外。陈东把面前的塑料花样品推过去，指着花瓣上的logo位置：“我们可以搞‘品牌梯度’。高端系列突出梅西，毕竟你们在南美有品牌基础；但大众系列必须以东兴为主——这样既能借梅西的名气打开市场，也能让东兴的牌子慢慢在当地立住脚，长远看，对双方都划算。”
怀特拿起样品转了转，忽然想起梅西在美国市场的成功，靠的就是精准的品牌定位——高端线打口碑，大众线走销量。他抬眼看向陈东，眼里多了几分认可：“这个思路合理，就按这个来谈。”
等话题落到质量标准，刘律师彻底拿出了专业架势。他把一份AqL抽样标准文件摊开，逐条划重点：“质检得按国际通用的AqL标准来，次品率按批次算，不能按单箱——单箱算太苛刻，运输途中的轻微损耗很容易误判，反而影响供货效率。”
梅西的法务顾问哈里森立刻摇头：“按批次算会把问题藏起来！我们要求每箱都得达标，开箱抽检不合格，整箱都得退换。”
两个律师就着“批次”还是“单箱”争了起来，术语一句接一句，连怀特都得凑过去看文件才跟得上。陈东没插话，只拿笔在笔记本上记着——他注意到刘律师把每一条争议点都标了红，连“退换货的运费承担”都提前列了备选方案，显然是做足了准备。
到了付款方式，怀特提出用信用证结算，却要求九十天账期。刘律师立刻皱了眉：“九十天太长了，我们还得给上游供应商付款，现金流会断的，最多三十天。”
“六十天。”陈东突然开口，打破了又一轮僵局，“我们可以接受六十天账期，但梅西得提供银行保函。另外，要是你们能提前付款，我们再给2%的折扣。”
怀特眼睛一亮。他做了这么多年零售，最清楚现金流的重要性——2%的折扣看似不多，可一年算下来，能让财务报表上的利润好看不少。他跟汤普森对视一眼，几乎立刻点头：“这个方案可以谈。”
谈判一直拖到夕阳西沉，窗外的维多利亚港渐渐亮起灯，双方才终于把所有核心条款敲定：
- 独家代理期十年，首年采购20万枝，之后每年增长不低于15%；
- 代理费150万美元，分两期支付，签约后付90万，六个月后付60万；
- 联合品牌标识，东兴占70%，梅西占30%，高端线可调整比例；
- 付款用信用证，六十天账期，提前付款享2%折扣；
- 质检采用AqL 1.0标准，次品率按批次计算，退换货运费由责任方承担。
最后谈争议解决地时，刘律师坚持选新加坡：“这里的商业仲裁体系成熟，对双方都公平，不用受任何一方所在国法律的偏向性影响。”哈里森起初想争美国仲裁协会，可架不住怀特觉得新加坡更中立，最后也松了口。
签完初步协议，怀特揉着发胀的太阳穴，跟陈东握手时语气里满是佩服：“陈先生，您和您的团队太专业了——尤其是代理费那一轮谈判，既守住了底线，又给了我们台阶，这份商业智慧，比很多资深商人都厉害。”
“合理的代理费，才是长期合作的底子。”陈东握着他的手，指尖有力，“这笔钱，会帮梅西更快打开南美市场，也会让东兴有底气把塑料花做得更好。”
送走梅西的人，会客室里只剩东兴的团队。陈东拍了拍刘律师的肩膀：“今天你准备得很到位，尤其是代理费谈判时，拿采购折扣换支付方式那步，既没让对方觉得吃亏，又帮公司保住了现金流。”
刘律师推了推眼镜，笑着摆手：“都是分内事。倒是陈董，您对国际品牌运作的理解，还有对现金流的把控，才真的让人佩服——换做别人，说不定就为了快点签约，在代理费上让步了。”
陈东没接话，转身走到窗边。夜色里，维多利亚港的灯火像撒在海面的碎钻，半岛酒店的霓虹在水波里晃出温柔的光。他知道，这150万代理费不是终点——等钱到账，新生产线就能开工，塑料花的产能能翻一倍，到时候不仅能稳住梅西的订单，还能找机会开拓欧洲市场。
“通知财务部门，”陈东回头对助理说，语气斩钉截铁，“代理费一到账，立刻启动新生产线的招标。我们得让梅西看到，他们选东兴，是这辈子最对的决定。”
助理飞快记下，刘律师在一旁补充：“我再跟梅西那边对接下合同细节，争取下周正式签约。”
夜色渐浓，吊扇还在缓慢转动，可空气里的沉静已经被期待取代。陈东望着窗外的灯火，指尖轻轻敲击窗台——南美这盘棋，他们刚落下第一颗棋子，接下来的局，只会更精彩。