刘好仃把蓝笔帽拧紧，放回笔筒时，笔身在桌面轻轻一磕，发出清脆的“嗒”声。他抬头看了眼墙上的日历，那个画了圈的“下周五”还安静地待在格子里，像一颗没炸的雷。
“等不如干。”他说。
阿珍正把投资机构的沟通提纲往回收，听见这话手一顿。小林从电脑前抬起头，耳机还挂在脖子上，像条没游走的鱼。
“三条路都在走，”刘好仃从铁皮柜里抽出那张贴了便利贴的柜门内侧纸页，又撕下墙上钉着的银行回复单，“但咱们得知道哪条先到水边。”
他把三张纸摊在维修角的小桌上，一字排开：基金申报已进入评审，银行材料补交完成待复核，投资机构约了明天十点线上沟通。
“都不是定数。”小林说，“可也不是空等。”
“对。”刘好仃点头，“所以咱们不能光站着看河，得先想好船怎么划。”
阿珍翻开笔记本：“那从哪儿开始？市场？资金？还是……先准备明天的会？”
“从客户说起。”他走到白板前，拿起马克笔，“你们记得pdF里那句‘他们不怕贵，怕用不上’吗？”
阿珍翻了几页，点头：“b厂的采购主管写的，说系统再先进，三个月才能上线，不如隔壁卖的现成盒子。”
“盒子？”小林笑出声，“咱们搞了半年数据模型，结果人家想要个插上就能响的喇叭？”
“不是喇叭。”刘好仃在白板上画了个方框，“是‘功能包’。”
他笔尖一顿，写下三个词：报警、归档、远程诊断。
“咱们原来想一口气端出一整桌菜，可人家只想先尝一口。那就切开来卖——先推报警模块，三天能装，五天能用，贵点也有人接。”
“可这不是降级吗？”小林皱眉，“我们可是有七百次验证数据的团队。”
“降级？”刘好仃笑了，“你家热水器坏了，是等工程师讲完热力学原理再修，还是直接换个加热棒？”
小林愣住，阿珍噗嗤一声。
“咱们的本事不在包装上。”刘好仃指着墙上“在推进”三个字，“在能让玻璃不白裂、客户不白跑。先让人用起来，比让人听明白重要。”
阿珍低头记了两行，忽然抬头：“那界面呢？原计划请外包团队做个可视化平台，预算八万。”
“砍了。”刘好仃翻开随身本子，在“资金使用”那一栏划掉最后一项，“界面咱们自己搭，能看就行。”
“自己搭？”小林瞪眼，“咱们三个谁会前端？”
“不会可以学。”他语气平静，“小周昨晚还用python写了自动归档脚本，阿珍能把数据表做成动态图，你连声波频谱都能调参——做个能点的按钮，难吗？”
“不难……”小林声音小了，“可这得花时间。”
“时间比钱便宜。”刘好仃说，“现在银行最多给五万，基金还不知道成不成，投资机构更没松口。咱们得按‘能到账的钱’来打算盘。”
他顿了顿，写下四个字：以战养战。
“报警模块先收定金，五千一个，装十家就是五万。这笔钱回头投归档功能开发，归档上线再推远程诊断。一步一步来，不贪多。”
阿珍快速在本子上列了组数字，抬头：“如果第一批十家全成，加上后续功能升级费，半年内能回本。”
“那就先冲十家。”刘好仃说，“不挑大厂，专找中小客户——他们停机损失扛不住，反而更愿意试新东西。”
小林看着白板上的三个功能包，仍有些犹豫：“可这么拆着卖，别人会不会觉得咱们不行？”
“咱们行不行，不是靠卖得多完整。”刘好仃从抽屉里拿出c线的运行记录表，翻到最新一页，“是看能不能让停机少七成。”
他指着那一行数据：“五十六万省下来了，这不是咱们吹的，是机器记的。”
阿珍轻声说：“就像你说的，我们卖的不是系统，是安心。”
“现在的问题是，”小林手指敲着桌面，“怎么让客户相信，这个‘安心’是从一个模块开始的？”
“那就让他们亲眼看见。”刘好仃拿起手机，调出一段视频——是上周c线测试时的实录：警报响起，系统三秒内定位异常点，值班员迅速排查，避免了一次误停。
“拍下来。”他说，“十秒视频，讲清楚‘它怎么救你钱’。发朋友圈、行业群、展会老客户，全扔出去。”
“标题就写：‘五千块，买三天不白跑。’”阿珍笑着接话。
“对。”他点头，“不搞宏大叙事，就讲小故事。”
小林终于笑了：“感觉像卖菜刀的改卖削皮器。”
“削皮器也能切菜。”刘好仃在白板上写下新标题：分步转化、以小促大。
下面列了三行调整：
成果形态：系统 → 模块化功能包
市场切入：大客户试点 → 中小客户快铺
资金节奏：全投入 → 分阶段回款推进
他在页底加了一句：“不求一次成河，但求滴水不断。”
阿珍把这页纸拍了照，存进共享文档。小林把白板内容重描了一遍，确保字迹清晰。
“明天十点的会，”小林问，“开头还用那句‘靠听玻璃的声音省了五十六万’吗？”
“用。”刘好仃说，“但加一句——”
他拿起笔，在提纲首页空白处写下：
“我们不再等客户适应系统，而是让系统先适应客户。”
小林念完，抬头：“他们要是问，为什么现在才想明白？”
刘好仃把笔放下，看着墙上那道蓝笔画的短横线。
“你就说，”他声音不高，“人得先撞了墙，才知道哪扇门是虚掩的。”
阿珍合上电脑，忽然说：“那……咱们现在算转型成功了吗？”
刘好仃没回答。他走到维修角最里面的架子，取下那个旧录音模块，外壳上有道划痕，是上次测试时被工具磕的。
他轻轻吹了下接口，插进测试台。
指示灯亮起，红光一闪。
屏幕跳出一行字：设备就绪，等待输入信号。