陈砚舟深吸一口气，将写有“全额赔付”的合同草案放在桌上，准备迎接这场艰难的谈判。 他把合同推到桌子中央，手指在“破损赔付”那一栏轻轻点了两下。李代表盯着那行字看了几秒，又抬头看了看他。
“你们这个产品太特殊。”李代表开口，声音有点干，“不是标准件，没法走常规流程。我们系统里没有这种品类的备案。”
“那就新建一个。”陈砚舟说，“标签写‘易碎艺术品’，或者‘手工光艺装置’，随便你们怎么定义。只要能保证不和其他货混装，不在分拣线上被扔来扔去就行。”
李代表皱眉，“这得申请专项通道，要报批，还要培训操作员。成本会摊到运费上。”
“我明白。”陈砚舟从包里拿出三个包装好的样品，一一摆上桌，“这是我们新设计的硬箱加内托结构，每盏灯独立封装，四周有缓冲区。我已经做过模拟测试，抗压、防震都达标。你们只需要按标签示范操作，别让工人当成普通快递处理。”
李代表伸手拿起一个箱子，翻看侧面贴的“易碎”标识，又掂了掂重量。“你们现在每月出多少单？”
“目前三百左右，下季度预计翻倍。”陈砚舟打开平板，调出销售曲线图，“而且增长是持续的。如果我们第一轮交付顺利，口碑起来，三个月后可能达到两千单以上。到时候我们可以签年度协议，优先用你们的海外仓做本地派送。”
李代表没说话，但眼神往电脑屏幕多扫了一眼。
“我知道你们觉得我们现在太小。”陈砚舟靠回椅背，“可大客户都是从小开始的。你们总部去年给一家陶瓷出口商开了专道，他们头一个月才发了一百单。区别在于，他们有潜力，我们也一样。”
办公室外传来脚步声，小王抱着一叠文件进来，放在桌上就退了出去。陈砚舟翻开最上面那份，是昨晚整理的十起破损案例汇总。
他抽出一张照片推过去，“这是加拿大客户的退货，灯罩裂了三分之二。差评原文写着：‘我花高价买的是艺术，不是废品。’”他又推第二张，“德国那位直接退回并要求公开道歉。第三位英国客户原本想复购，看到朋友的差评后取消订单。”
李代表一张张看过去，眉头越锁越紧。
“这些事现在还没发酵。”陈砚舟语气平稳，“但如果继续用现在的物流方式，等差评多了，平台算法会自动降权我们的店铺。到时候别说增长，能不能活下去都不好说。”
“所以你们想让我们承担全部风险？”李代表抬眼。
“不是全部。”陈砚舟摇头，他的心中涌起一股坚定，他知道，只有坚持全额赔付，才能赢得客户的信任和品牌的口碑。 “我们已经改了包装，源头风险降低了八成。剩下的两成在运输环节，需要你们配合建立专属流程。如果因为你们的操作失误导致损坏，赔付比例必须提高。否则，客户不会区分是谁的责任，只会记住品牌名字。”
李代表沉默了一会儿，终于开口：“公司规定最高赔实际损失的百分之七十。”
“我不接受。”陈砚舟直接说，“客户收到碎灯，不只是钱的问题。他信任我们，结果换来失望。他仿佛能看到客户收到碎灯时失望的表情，那是一种对品牌的背叛感，是他们绝不能容忍的。 这种情绪损失没法算账。我们要全额赔付，并且补发新品，甚至送礼品卡挽回印象。这部分额外成本，不能全由我们扛。”
“那你让我怎么办？”李代表声音略提，“突破公司底线？”
“可以折中。”陈砚舟翻开笔记本，写下一条条款，“基础赔付按九成算，另外加一项‘客户体验保障金’。凡因物流问题导致差评或退货，你们承担一次挽回成本，比如补发货品或支付五十元内的补偿费用。这样既符合你们的财务框架，也让我们有底气面对客户。”
李代表盯着那行字，手指无意识敲着桌面。
“还有清关。”陈砚舟继续说，“我们现在平均卡五天，行业正常是两天。你们能不能派驻专员对接江川口岸？加快资料预审和放行速度。”
“这需要协调海关关系。”李代表犹豫，“但如果我们确认合作，我可以申请绿色通道。”
“很好。”陈砚舟点头，“全程GpS追踪也要开放给我们后台。我要能看到每一单走到哪一步，有没有异常停留。”
“技术上没问题。”李代表终于松口，“但价格……”
“价格我们可以谈。”陈砚舟打断，“首月按略高于市场价签约试点。如果破损率降到百分之一以下，三个月内订单量翻倍，后续优先使用你们的服务。这对你们也是业绩亮点。”
李代表深吸一口气，看了看表。
“我得上报。”他说，“最快明天给答复。”
“行。”陈砚舟收起平板，“但我希望今天能把初步框架定下来。工厂那边等着包装方案投产，不能再拖。”
李代表点点头，拿起笔在合同草案上划了几处修改意见。两人逐条过条款，争论了十几分钟，最终在“特殊品类优待”“专人登记入柜”“清关时限承诺”这几项达成一致。
“最后一个问题。”李代表合上文件夹，“你怎么保证你们自己的打包质量？万一你们自己没封好，出了问题也赖我们？”
陈砚舟起身走到角落的测试台，拎起一个新包装箱，“我们做了跌落测试。三米高度自由落体，正角侧三面各一次，灯体完好。你们可以现场验。”
李代表站起来，“现在？”
“现在。”陈砚舟拆开箱子，取出灯具检查接口和纹路，“你要不要亲自扔一次？”
李代表愣了一下，随即笑了，“你这个人真有意思。”
他接过箱子，走到空地，抬手一扔。
“砰！”
箱子撞地弹起，滚了半圈停下。
陈砚舟走过去捡起来，打开外盒，再开内托，灯安然无恙。
“再来一次？”他问。
李代表看着他，又看看完好的灯，终于点头，“行。我回去就写报告，争取把你们列为重点扶持项目。”
“谢谢。”陈砚舟递上一杯水，“顺便提醒一句，我们第一批重点客户地址我都标记好了。温哥华、伦敦、慕尼黑这几个城市，收货人职业是设计师、作家、大学教授。他们的反馈对我们特别重要。如果能在七十二小时内完成末端派送，我会在回访时特别注明服务体验。”
李代表喝水的动作顿了一下。
“你是说……他们会主动评价物流？”
“聪明人总能看出细节。”陈砚舟坐回位置，“谁认真做事，谁敷衍了事，客户心里都有数。”
会议室安静了几秒。
李代表放下杯子，重新打开合同，“那我再多争取一条——这批订单的派送员必须经过筛选，不能随便指派。”
“可以。”陈砚舟说，“备注写进附件。”
两人继续修订条款，直到傍晚。夕阳透过玻璃照进办公室，映在签字笔尖上。
最后一行字写完，陈砚舟签下名字，把扫描件发给团队，同时通知工厂：“新包装标准可以投产了。”
他合上笔记本，红笔划掉“物流困境”，蓝笔写下：“运输周期目标：≤14天，破损率＜1%。”
窗外城市灯火渐亮，他打开客户评价系统，开始标记首批海外收货地址。
手机响了。是林悦。
“听说你今天跟物流公司谈判？”她声音轻快，“周强说你在会议室摔了个箱子，把对方吓到了。”
“没有摔。”陈砚舟纠正，“是测试。”
“哦。”她顿了顿，“赵宇刚发朋友圈，说他新项目也在找物流合作，问我认不认识靠谱的公司。”
“让他自己查。”陈砚舟说，“每家报价不一样。”
“他已经打了十几个电话了。”林悦笑出声，“还说要是谈成了，请你吃饭。”
“先让他把衬衫第三颗扣子系上再说。”
电话那头笑声更大。
陈砚舟挂了电话，屏幕跳出一条新消息：工厂回复已准备新型包装材料，明日可试产十套。
他正要回复，电脑后台提示音响起。
第一条国际订单更新状态：【已发货】。
承运公司显示为新签约企业，物流编号清晰，追踪权限已开通。
他点开地图，看到那个包裹的起点正在缓缓移动。
鼠标停在“预计送达时间”一栏。
数字跳动了一下。