距离上次不欢而散，正好过去了一周。
这一周里，萧远并未留在上海空等。他带着苏芷晴，由上海分公司的同事陪同，再次实地勘察了V-12地块，甚至扩大了勘察范围，将地块周边未来可能规划的道路、潜在的商业配套缺口都做了更细致的记录和分析。他还抽空拜访了两位在上海社科系统工作的、通过周伟华北京关系网间接认识的学者，不着痕迹地探讨了浦东开发的政策连续性和未来可能的微调方向，获取了一些非公开但极具参考价值的信息。这一切，都让他对这块地和未来的开发环境有了更深的底气和更清晰的规划。
同时，他指示深圳总部，对浦东项目所需的首批资金做出了更灵活的调度安排，以备不时之需。他知道，谈判桌上每一分从容的背后，都需要实实在在的准备来支撑。
这一周，苏芷晴和她的团队也丝毫没有松懈。她们根据上次谈判的僵持点，重新核算了多种成本模型，准备了应对不同付款方案的现金流压力测试报告，并就配套建设责任边界问题，搜集了更多上海本地类似项目的合同条款作为参考依据。团队的士气并未因上次的僵局而低落，反而在萧远沉稳的影响下，变得更加专注和坚韧。
而这一周，对浦江开发建设总公司的赵建国副总经理来说，却有些难熬。萧远上次果断中止谈判的举动，完全打乱了他的节奏。他原本以为，凭借地块的稀缺性和半官方的身份优势，足以让这家南方来的民营企业就范，最多只是在一些细枝末节上扯皮一番。没想到对方的话事人如此年轻，却如此老辣果决，丝毫没有一般民营企业面对“衙门”单位时的那种小心翼翼和急于求成。
这几天，他侧面了解了一下远航集团。反馈回来的信息虽然不完整，但足以让他重视：这家公司成立时间不长，但发展迅猛，不仅在贸易领域做得风生水起，在深圳也开始涉足地产，据说在北京还有不错的关系，刚刚被认定为国家高新技术企业。更重要的是，对方的现金流似乎很健康，并非那种孤注一掷、赌性坚强的投机客。这意味着，对方有底气等，也敢等。
赵建国想起自己向上级立下的“军令状”，要在上半年实现重大项目突破。时间不等人，V-12地块虽然位置好，但现阶段像远航这样有实力、有诚意、并且对浦东有明确兴趣的开发商并不算多。如果这笔交易黄了，再找下家，时间成本太高，他的业绩压力会更大。
这种焦虑，在重新坐回谈判桌时，难免会流露出来一丝痕迹。
再次走进这间熟悉的会议室，气氛与一周前截然不同。阳光依旧透过彩色玻璃窗，但空气中的对抗感明显减弱了。赵建国脸上的笑容虽然依旧程式化，但少了几分居高临下，多了几分务实的急切。钱处长也不再是那副寸土不让的架势，虽然依旧严肃，但眼神中多了些审视和权衡。就连那位郑律师，翻看文件的速度似乎都慢了些，更像是在真正思考条款，而非一味驳斥。
萧远悄然启动【人脉扫描】。
【目标：赵建国】
情绪状态：焦虑感提升（担心交易失败影响业绩），务实倾向增强，对达成协议有较强内在动力。
潜在需求\/压力：急需在本轮谈判中取得实质性进展，甚至达成协议。对价格的坚持度可能下降，但需保住颜面和基本利益。
可信度评估：74%（其让步意愿真实，但需要台阶）。
【目标：钱工（钱处长）】
情绪状态：仍显固执，但受到赵建国态度影响，开始计算交易不成的机会成本。
潜在需求\/压力：在确保公司核心财务收益的前提下，可考虑变通方案。
可信度评估：79%（其对财务细节的坚持仍会很强）。
萧远心中了然。他知道，火候到了。对方的心理防线已经出现了裂缝，现在是时候拿出建设性的方案，把裂缝扩大成通道。
“赵总，钱处，郑律师，一周不见，各位气色更好了。”萧远微笑着主动开口，打破了略显微妙的沉默，语气轻松，仿佛上次的不快从未发生。
赵建国打了个哈哈：“萧总说笑了，都是为了工作。这一周，不知道贵方对我们上次讨论的条款，有没有新的考虑？”他试图把皮球踢回来，但语气已不如上次强硬。
萧远没有接招，而是对苏芷晴使了个眼色。
苏芷晴会意，打开一份新的文件，声音清晰而沉稳：“赵总，钱处，过去这一周，我们团队基于V-12地块的实际情况和未来开发可能面临的挑战，做了更深入的测算和评估。我们充分理解贵方对地块价值的判断，也认同浦东发展的巨大潜力。为了表示我们的诚意，推动项目前进，我代表远航集团，提出一份修改后的合作方案。”
她没有纠缠于上次争执不下的每亩120万报价，而是直接跳过了价格拉锯战，这让赵建国和钱处长都略显意外。
“首先，关于土地转让价格。”苏芷晴顿了顿，目光扫过对方三人，“我们愿意在之前报价的基础上，做出重大调整。我们建议，将转让价格定为每亩人民币110万元。”
这个报价，比远航方的心理上限105万高了5万，但比对方咬死的120万低了10万。这是一个精心计算的折中价，既表明了让步的姿态，又没有过度牺牲自身利益，留下了最后的谈判空间。
钱处长下意识就想反驳，但被赵建国用眼神制止了。赵建国沉吟了一下，问道：“110万……这个价格，依然低于我们的预期啊。不知道在别的条款上，贵方有什么相应的诚意？”
这就是谈判节奏转变的关键信号！对方不再死死咬住价格不放，开始寻求一揽子解决方案了。
萧远知道，该自己出场了。他身体微微前倾，双手交叉放在桌上，这是一个表示专注和真诚的姿态。
“赵总，价格是核心，但不是全部。”萧远的声音平和而有力，“我们这次带来的，是一个旨在实现‘共赢’、确保项目能够顺利高效推进的完整方案。除了价格，我们在付款方式和配套建设责任这两个关键点上，也提出了更符合实际情况、更能分担双方风险的修改意见。”
他示意苏芷晴继续。
苏芷晴接着说道：“关于付款方式。我们理解贵方对资金回笼速度的要求。我们新的方案是：合同签订后支付40%，土地证过户完成后支付40%，剩余20%在项目主体结构封顶后支付。这相比我们之前提出的预售证后付款，大大提前了尾款支付节点，显着降低了贵方的资金风险。同时，40%的首付款，也体现了我们远航的实力和决心。”
这个付款方案，是萧远深思熟虑的结果。放弃预售证后付款的条款，看似让步，实则将支付节点与工程进度硬性挂钩，能倒逼自身高效开发，也避免了对方可能存在的拖延办理预售证的风险。40%的首付比例较高，但能换来对方在其它条款上的松动。
果然，钱处长对这个付款方案露出了思索的神情。相比上次50%+50%的强硬要求，这个分期方案显然更具可操作性，也更能体现合作诚意。
“至于配套建设责任，”苏芷晴翻到下一页，“我们同意承担地块红线内所有的市政配套费用，这是开发商的应尽之责。但对于地块红线外、规划中但尚未建设的市政道路和主干管网，我们认为，这属于公共基础设施范畴，理应由政府或指定的平台公司负责。当然，远航作为有责任感的企业，愿意积极参与，我们可以承诺，在同等条件下，优先考虑由我方关联的施工企业，以成本价承接这部分工程，以确保工程质量和进度。这样，既明确了责任边界，也体现了我们支持浦东建设的诚意。”
这一条，更是直指上次谈判的另一个死结。萧远通过上周的拜访和了解，更加确信这部分配套建设的责任主体存在模糊地带，对方上次是试图将成本转嫁。现在，他明确接招，但划清了界限，同时给出了“成本价优先承接”的甜头，让对方既有台阶下，实际利益也可能并未受损（甚至可能通过关联企业获得间接收益），还赚取了“支持建设”的好名声。
赵建国和钱处长低声交换了一下意见。郑律师也仔细地看着远航方新提交的条款草案。
会议室里陷入了短暂的安静，只有纸张翻动的声音和窗外隐约传来的城市噪音。气氛不再是对抗，而是变成了深度的思考和权衡。
萧远耐心地等待着，【人脉扫描】反馈的信息显示，赵建国的“焦虑”在下降，“认可”和“权衡”的情绪在上升。钱处长虽然依旧对价格有些耿耿于怀，但对付款方式和配套责任的新方案，明显表现出可接受的态度。
过了大约十分钟，赵建国清了清嗓子，开口道：“萧总，苏总，贵方的新方案，我们看到了诚意。特别是付款方式和配套责任的建议，比上次有了很大的改进，更贴近实际，也体现了合作的精神。”
他话锋一转：“不过，这个价格……每亩110万，距离我们的底线，还是有一定差距。你看，浦东的发展势头这么猛，这个位置未来绝对是黄金地段。每亩115万，这是我们的底线了。如果这个价格能接受，我们今天就可以把大的框架定下来！”
每亩115万。比萧远的心理上限高了10万，总价高出数百万。但这已经是对方从120万的顽固立场上后退了一大步。
萧远没有立即回答。他沉默了片刻，目光再次扫过对方三人，尤其是仔细观察着赵建国眼神深处的那一丝急切。他知道，这是最后一道坎了。一口答应，显得自己底气太足，可能让对方觉得让步不够；继续强硬坚持110万，则可能让刚刚建立的合作氛围再次破裂。
是时候展现最终的态度和一点点的谈判艺术了。
萧远轻轻叹了口气，脸上露出一丝恰到好处的为难和决断：“赵总，115万……这个价格，说实话，已经超出了我们内部评估的合理上限。V-12地块的价值我们认可，但未来的投入和市场风险，我们也必须充分考虑。”
他停顿了一下，看到赵建国眼神微微一紧，才继续说道：“但是，我们远航集团进入上海、投资浦东，是着眼于长远发展，是希望与上海、与浦江公司建立长期稳定的合作关系。为了表达我们对这次合作的极度重视，也为了不辜负赵总您推动此事的诚意和努力……”
萧远的目光变得坚定起来：“好！115万就115万！这个价格，我们远航接受了！”
此言一出，赵建国脸上瞬间露出了如释重负的笑容，钱处长紧绷的表情也松弛了下来。苏芷晴心中微微一震，但立刻意识到这是萧总的最终决断，必有深意。
萧远话还没完，他紧接着说道：“不过，赵总，我们在价格上做出了如此重大的让步，几乎触及了我们的成本底线。为了项目的顺利启动，也为了体现我们‘共赢’的合作初衷，我希望贵方能在两个细节上，再支持我们一下。”
赵建国此刻心情大好，立刻道：“萧总请讲，只要是合理的，我们可以商量。”
“第一，就是付款周期。”萧远说道，“我们同意40%-40%-20%的方案。但希望首付款40%的支付时间，能从合同签订后立即支付，宽限到合同签订后15个工作日内。同时，第二笔40%的款项，希望在土地证过户手续正式提交给主管部门、取得受理回执后即支付，而不必等到产权证最终办妥。您知道，办证流程有时存在不确定性，我们希望资金支付能与关键节点更紧密地挂钩，减少不确定性带来的风险。这对于我们快速投入开发至关重要。”
这是一个非常专业且合理的要求。将支付节点与清晰的、可控的行政流程节点绑定，而非一个可能被拖延的最终结果，能极大保障开发商的资金效率和项目进度。
赵建国看向钱处长，钱处长略一思索，点了点头。这个要求并不过分，符合商业惯例。
“可以，这个我们可以接受。”赵建国爽快答应。
“第二，”萧远继续说道，“关于开发时限。上次贵方提出的36个月内必须全部开发完毕并通过竣工验收的要求，确实过于严苛。考虑到这么大的体量，以及浦东目前基础设施建设可能存在的滞后性，我们希望将这个时限放宽到48个月，也就是四年。同时，我们将承诺，在24个月内，保证项目一期达到预售条件并开盘销售。这样，既给了我们合理的开发周期，也能让市场尽快看到项目的进展，满足贵方希望早日见到成效的期望。”
用价格上的让步，换取更宽松的开发时限和更精准的付款节点，这是萧远在来之前就定下的最终策略。开发时限的延长，能有效降低工程赶工带来的质量风险和成本超支风险，其隐性价值可能远超那每亩5万元的差价。
赵建国再次与钱处长、郑律师低声商议了几句。四年开发期，在当时的浦东大型项目中属于正常范围。一期24个月开盘，也足以向上面交代进度。
“好！萧总果然是干实事的人，条款考虑得非常周到。”赵建国最终拍板，“就按萧总说的办！价格每亩115万，付款方式按你们修改的节点，开发时限放宽到48个月，一期24个月内预售！”
巨大的障碍终于被清除。接下来的谈判，气氛变得异常融洽和高效。双方的法律和财务人员就合同的具体措辞、免责条款、违约责任等细节进行了最后的确认和打磨。郑律师和老吴在一些法律条文上进行了严谨的切磋，但大方向已定，这些细节的敲定变得顺理成章。
下午四点，在所有条款最终确认无误后，双方代表在打印出来的厚厚一叠合同文本上，郑重地签下了自己的名字，并交换了合同。赵建国还特意让工作人员拿来了一瓶香槟，几个高脚杯。
“来，萧总，苏总，为了我们合作的顺利开启，为了V-12地块美好的未来，也为了远航集团在上海的发展，我们干一杯！”赵建国满面红光地举杯。
萧远、苏芷晴等人也含笑举杯。清脆的碰杯声在会议室里回荡，标志着远航集团正式在上海浦东，在这片未来寸土寸金的热土上，插下了第一面，也是至关重要的一面旗帜。
“合作愉快，赵总！”
“合作愉快，萧总！期待你们的精彩表现！”
离开那栋老洋楼，傍晚的阳光洒在外滩的建筑上，镀上一层金黄。黄浦江上船只往来，汽笛长鸣，仿佛也在为这场历时数周、最终圆满落地的攻坚战役奏响凯歌。
苏芷晴难掩激动之情，对萧远说：“萧总，我们真的成功了！浦东项目，拿下了！”
萧远看着眼前充满活力的城市景象，心中也涌动着波澜。但他很快平静下来，对苏芷晴和团队说：“是的，成功了。但这只是万里长征的第一步。接下来，从图纸变成高楼，从合同变成效益，还有更多硬仗要打。芷晴，上海这边，就辛苦你和团队了。”
“萧总放心，我们一定全力以赴！”苏芷晴和团队成员异口同声，脸上洋溢着奋斗的激情和成功的喜悦。
萧远点点头，目光投向浦江东岸那片广袤的土地。他知道，一个全新的、更加波澜壮阔的篇章，即将开启。而远航集团，已经拿到了入场券。