中关村，卓越大厦27楼。
会议桌上摆着三杯不同程度的拿铁，和一台正冒着风扇低鸣的投影。
依然几台Apple Vision pro。
墙上挂着一句英文格言——“we invest in inevitables.”
张伟看了一眼，心中腹诽：看不懂啊，不过逼格确实够了。
张伟把电脑接上投影，启动键一按，屏幕上浮出“EGb·企业智能体主脑掌控座舱”的A轮商业计划书。
吴总坐在右手边，外套搭在椅背上，手指护着杯沿，笑得像个弥勒佛。
那感觉就像刚刚在车上谈‘优化报表’如何做，是另外一个人一样。
Vc方有三位：
首席合伙人陈总，五十开外，脸上线条像是被一套dcF模型雕过；
技术型合伙人刘总，黑框眼镜、工程师气质，一坐下就把笔记本掀开，像准备抓bug；
年轻的投资经理小王，夹着一叠打印的材料，神情认真，像个要用KpI压榨世界的女负责人。
寒暄两句，便干脆利落地直插主题，首先是产品演示。
对于AI项目都看吐的投资人，突然有一个VR项目，确实让他们眼前一亮。
而且张伟这个项目有产品，还有用户，而且客户质量还很高，还和AI沾边，唯一的问题，就是产品的载体是不温不火的xR。
但是当体验了张伟产品后，完全就改观了。
产品演示过程中张伟自然开启了天赋的演讲技能，天使轮没有产品都能讲出花来。
现在有产品了，而且业务数据还那么好，作为一个创始人，把5分讲出10分的效果，这是基本技能了。
“xR终于不再是个游戏机了，居然能在tob行业找到生态位，太意外了啊。”
这绝对是一个划时代的产品，专业性、行业门槛、创新性、体验感都拉满了啊。
几位投资人完全被张伟的展示和演讲给震撼住了。
此刻的吴总当然也是心中窃喜，至少开局非常好，就怕后面的财务数据环节了。
前面产品演示，公司未来发展规划.......，这些务实、务虚的，差不多用了1个小时。
张伟犹如秋风扫落叶，完全没有任何阻力。
现在开始讲‘市场’了。
投影翻到“营收结构”那页，张伟的手指自然一顿。
屏幕上列着六个词：订阅、交付、增值、增购、硬件、广告。
空气像是瞬间按下了暂停。
刘总抬起头，嘴角勾了个不解的弧度：“张总，你们是tob的SaaS？怎么还有广告、硬件？这个……不会是企业版小红书吧？”
张伟不急，不辩解，反问：“我能先讲个小故事么？五分钟。”
陈总示意：“请。”
张伟把遥控器放下，双手自然搭在桌面上，语气像在聊天：
“创业前，我在做SAp时。每次报价，甲方的标准流程只有三步：第一，砍价；第二，再砍；第三，‘这个能不能顺便做了？’——那阵子我悟了个道：在夏国做软件，先要学会在‘不愿付钱’的土壤里活下来。”
小王抬眼：“不愿付钱，是文化问题？”
“更是历史复合因果。”张伟无助的笑了笑，
“九十年代到两千年初，操作系统和办公软件大量盗版，几乎全民用免费。
有人说那是扩张策略，有人说是市场选择。
结论不重要，重要的是——整个社会的软件付费心智被永久塑形。
企业老板、It总监、财务总监在软件这件事上，天然预期是：‘能便宜就便宜，能白嫖就白嫖。’”
“其实微软这招挺狠毒的，基本上从根部摧毁了夏国的软件业，直到现在，夏国的软件业，在全球软件版图里，都是‘空白’的存在模式。”
刘总“啧”了一声：“所以你就搞广告、硬件？”
“别急。”张伟摆了摆手，“我没说只靠广告，我说的是：要活得久，在夏国做软件，得重构商业模式‘混合型商业设计’。”
此刻的吴总也是第一次听到张伟说这个，确实夏国软件业很难，软件免费、用盗版的认知已经是根深蒂固了。嗯！这个思维模式，得让孟他们也要借鉴下了。
张伟伸出三根手指：
“第一，交付。借鉴SAp路线，把项目实施、数据接入、场景适配做深做厚，这是客户刚性场景，愿意为落地买单——所以交付占比35%。
这个的价值是，确实能收到钱，而且能深度捆绑客户。
点外卖从美团切换到京东没有任何成本，可是有深度交付的tob不行，至少系统间的接口就有30个，切换成本巨高无比。
第二，订阅+增值+增购。学SaaS，把‘持续服务’变成复购飞轮：订阅是25%，增值是15%（比如我们VR社交空间里的隔音罩、隐匿罩、VR语音输入法、EGb空间背景......），增购也是15%（客户上线后再加指标、下达模板、加用户、加分公司空间）。
当构建了存量用户群后，就需要拓展软件以外的收入，要引入互联网模式的玩法，当年的qq第一次盈利居然是靠‘qq秀’这种增值服务。
就像我一个账号，淘宝、天猫、支付宝、阿里云、.....，被阿里变现了N次。
夏国做软件，必须寻求互联网模式的多级变现，才能发展壮大。
第三，纯互联网位移。在非关键路径上做有限广告——广告占比只2%，不打扰甲方，反而强化生态，纯粹的互联网模式‘羊毛出在猪身上，狗来买单’的结构。”
“非关键路径？”小王问。
“举个例子。”张伟按了下一页，画面切成一座VR社交广场的鸟瞰：
中央是社交广场，四周是轻量互动的小游戏：迷你高尔夫、投篮、飞镖...；
角落有一块屏幕，滚动着厂商的LoGo；上空飘着一圈“合作伙伴云”。
“我们把广告位嵌在小游戏积分屏、主广场看板上。
企业人不工作时，会在这里‘社交回血、运动放松’。
在这个场景里，出现‘某头显品牌赞助、某咨询公司开放课程、某招聘平台的专属入口’，用户不反感，反而觉得丰富。同时，甲方客户的信息边界不被触碰——所有广告只在公共区位。”
刘总抓住机会：“企业客户要严肃，你这样会不会显得轻浮？”
张伟笑了：“刘总，您做技术出身，我也是10年的码农。‘严肃’不是把界面做成黑白灰，严肃是不影响业务决策的效率与正确性。我们做了三条铁律：
1、不进入EGb主流程。报表、指标、oKR链路里绝不出现任何广告元素；
2、可管可控。甲方管理员能设置可见范围、白名单、展示频次；
3、算法推荐。我们出现的广告，一定是具有针对性的，采购总监一定不会出现财务cpA的广告。”
他顿了顿，丢下一句轻描淡写的狠话：“我们接广告，不是为了挣快钱，是为了让生态更加的丰富多彩。”
会议室里静了一秒。风扇声从脚底下爬上来。
陈总的手指轻轻敲桌，像在给一个新模型找权重：“那你们整体营收结构，是怎么分布的？”
张伟把之前那页“六类收入”又翻了回来，声音不高，却字字铿锵：
“订阅25，交付35，增值15，增购15，硬件8，广告2。
硬件只做头显本体承接，薄利，保证体验闭环；
增值里的隔音罩、隐匿罩、VR输入法、EGb背景.....，全部是软件化能力，提升社交灵活性与协作效率、用户体验的；
广告目前才到2%，只在社交休闲区出现。”
“换言之，”他抬眼，“在夏国做软件业务，我们不指望靠任何一单项活命，我靠的是组合拳。”
“组合拳”三个字落地，仿佛在地毯里炸开了个小烟花。
吴总立马感知到了价值，这个需要让孟他们跟上了，张伟这个商业上的玩法，确实很好。
小王迅速低头翻资料，嘴里喃喃：“订阅+增值+增购=55%……NdR（净续费率）应该很漂亮……交付35%代表场景落地还在上坡……硬件8%不重资产……广告2%控制得住……”
她抬头，眼里第一次有了光，“张总，你这是把tob刚需+ SaaS续费+互联网流量塞进了一个产品里？”
张伟抬了抬下巴：“严格说，是塞进了一个VR世界里。”
刘总还是不服：“听起来挺花哨。可要是没广告，这个模型还能跑？”
“当然能。”张伟把遥控器往桌上一放，十指交扣，心中有点不屑，盯着2%的收入，也是没谁了啊，
“广告只是我们对抗免费、盗版心智缺口的防守反击。没有广告，模型依旧成立；有广告，模型更抗周期。
也更加具有想象空间，目前互联网公司，绝大部分的收入源来自广告。
既然我们要做平台，迟早会碰到，那么我们从最开始就培养用户的广告心智，潜移默化的影响客户。
谁说tob就不能有广告了？”
刘总点头默认，又看向了另外一个数据：“增值能占到15%？不太信。”
“真实数据就是这样。”张伟道，
“隔音罩能让‘站在广场边角聊机密’实现真正的私密；
隐匿罩对一些不想暴露身份的高层——比如某cFo想去VR小游戏区里放松下——这是刚需；
VR输入法，有AI大模型加持，不但越来越像用户本人，甚至还能把用户输入的内容按照场景切换风格，比如催款场景，把一句非常干瘪的话调整成很高情商的话输出给客户；
EGb背景能带来奇妙的用户体验，有些用户希望在太空办公，有些喜欢在修仙世界办公，有些甚至每天都要换一个办公环境，为枯燥的‘牛马’生活增加一些乐趣。
这些功能，不影响正事，还提高了参与感，谁不愿意买点‘体面’‘新奇’‘效率’？”
张伟说完，神秘的一笑，看向陈总、刘总：“这些消费，都是在EGb里完成的，都是公对公的走账，不是用户个人掏钱，公司花钱让我工作更加的舒畅，我为什么会拒绝呢？”
陈总笑了：“难怪你们客户复购那么高，你这是把tob客户的理性消费逻辑给颠覆了。
用增加消费频次，减少每次消费价格，把tob采购，完全拆解成toc的冲动消费逻辑了。
最重要的是卖单的主体是公司，我消费公司卖单，让消费更加冲动了，哈哈。”
张伟立马给陈总比了一个大拇指：“陈总，Nb啊，我得记下来，这个总结太精妙了。”张伟这个马屁，拍的真是妙到毫巅。
陈总当然会心一笑，把笔盖上，突然换了个角度：“张总，你方才说的历史因果，‘夏国软件付费心智’那段，挺重。你不怕在投资人面前说这些惹人嫌？”
张伟摇头：“诚实是最省成本的销售话术。我不卖春秋大梦，我卖结构性解法。我们不指望把整个社会教育一遍，我们只要把产品设计和现实的土壤‘对齐’。这是我做顾问十年学到的最大真相。”
“所以，”张伟摊开手，“我们把tob、SaaS、互联网三条河，汇在VR这条峡谷里，构建出我们独特的竞争力。”
会议桌这头，刘总很慢地合上电脑，像是把心里那个还在翻腾的逻辑也合上。
“好。”陈总开口，像法槌落下，“你这不是做软件的，是在设计商业。我们投了十几家tob SaaS，这是头一次看到‘六路开花’还能彼此咬合的收入结构。”
小王“噗嗤”笑出声：“直白点讲，企业版王者荣耀+ Salesforce。”
张伟哈哈一笑：“你们比我还会营销啊，哈哈！”
吴总看这势头，第一关肯定过了。
会议室的灯光柔和如旧。
“还有两个问题。”陈总像在尽职尽责地为场面加码，“第一，广告是否影响客户品牌调性？第二，你们的硬件8%，是否意味着未来会走重资产？”
张伟答得很快：“广告默认算法推送，白名单开启；广告主必须通过我们‘生态价值评审’，否则不接——这比甲方的品牌部还严。硬件我们只做头显本体的直采与交付，不建工厂，不屯库存，只为保证‘拿到手就能用’。我们是软件公司，这点不变。”
小王把笔记本合上，抬眼认真地说：“张总，我之前把你当一个会讲产品的技术型cEo。现在我得修正：你是一个会讲‘时代结构’的商业架构师。”
吴总在旁边也为张伟帮腔，一个抬手，像把一枚虚拟徽章别到了他胸口：“张伟，全栈cEo，哈哈。”
张伟也跟着附和着打了个哈哈，没再说话。
他在心里给这场会做了个小结：不是炫技，是解题。把复杂世界装进一个自洽的模型里——这才是真正的专业。
临散会前，陈总站起身，伸手：“张总，接下来安排一次财务的深度尽调。”
“好的。”张伟点头。
刘总也站起来，表情依旧刀口带风，但语气柔了：“你那个VR输入法，回头让我团队体验一下，我也很好奇啊。”
刘总此刻心想的是，现在‘个人Agent’入口的竞争非常的激烈，输入法是一个公认的入口，输入法是个人使用频率最高的产品之一。
现在输入法是收集个人输出信息的入口了，只要把输入法装上‘眼睛’，两相结合就是一个真正的个人级别的agent语料，收集、训练的绝佳场景了。
可能这个张伟没发现，但是他做VR输入法的方向好像歪打正着，唯一缺憾就是在VR里，用户很少啊。
张伟和吴总拜别了大家。
电梯缓缓下行，楼层数字从二十七跳到二十六、二十五。
吴总低声对他说：“今天的收费模式第一次听你说，逻辑很清晰哦，第一关肯定过了。”
张伟微微一笑，一个恭维送出：“必须得这样说才性感啊，有些还是按照你教我的，才调整的如此完美啊。”
“哈哈，那是必须的，创始人最重要的能力，就是学习能力，和讲故事的能力。”不过同时心中也在暗想，我有跟张伟说过么？好像没有吧？嗯，好像也有！
“不过就怕，他们后面尽调财务数据了。”
电梯“叮”的一声到了一层。
张伟把电脑包背好，像把一座小小的世界重新背回肩上。
门开，风从大堂那头吹过来，吹入了张伟衬衫的袖口，一阵舒爽。