小李盯着手机屏幕，手指在聊天窗口来回滑动。那句“上门诊断，真不收费？”已经停留了二十分钟，他没敢回，也不敢关掉页面。
刘好仃端着茶杯从操作台起身，走过来瞥了一眼，“标记上，算第一个‘半点头’的客户。”
“啥叫半点头？”小李抬头。
“没说要，也没说不要，但开始问细节了。”刘好仃把杯子放下，“这种人心里已经在算账，就差一根火柴点一下。”
陈工抱着笔记本走过来，翻到一页表格：“过去七天，咱们发了三十七份定制测算，收到回复二十一份。其中像华通这样追问执行细节的，有九个。”
王工在旁边接话：“比策略调整前多了六倍。以前一提价格，人直接说‘再考虑’，现在至少愿意听你把话说完。”
刘好仃点点头，调出大屏数据。柱状图清晰地分成三块：A类高耗电客户、b类重省心客户、c类防风险客户。
“A类反应最快。”他指着第一组数据，“六十八 percent 的人完成了二次沟通，四个厂已经签了试用协议。说明‘回本快’这个点，打中了。”
小李凑近看：“b类也还行，有三个问了‘会不会影响生产节奏’，我们按‘无停机部署’解释后，他们态度松动了。”
“c类呢？”刘好仃问。
屋里安静了一瞬。
陈工翻页：“八十二 percent 还卡在‘了解阶段’。问得细，但从不提签约。有个客户甚至让我们把合同模板发过去，看了三天，回一句‘再看看’。”
王工皱眉：“这些人是不是就爱犹豫？”
“不是犹豫。”刘好仃摇头，“是他们账本上写的不是利润，是安稳。”
他转身在白板上写下三行字：
“省下的钱能不能拿稳？”
“系统要是出问题谁来扛？”
“万一用了半年，你们公司倒了怎么办？”
写完，他拍了拍笔：“我们讲了这么多‘值’，可他们最怕的，是‘信不过’。”
小李愣了下：“所以……他们不是不信数据，是不信咱们能一直守着数据？”
“对。”刘好仃点头，“我们把价格讲明白了，可没把心安下来。”
陈工低头看着宣传页初稿，忽然说：“我之前只想着怎么把收益写醒目，没想过加点‘我们是谁’‘做了多久’‘有没有人用过’这种内容。”
“不是宣传册变简历。”刘好仃笑了笑，“是要让人知道，这不是一次性买卖。”
王工掏出手机，翻出前几天录的几段客户语音。他点开一段，放出来：
“……你们这个系统听起来是省电，可我们小厂经不起折腾啊。要是用两天不行，还得拆了换回去，人工、误工，加起来比电费都贵……”
声音里带着迟疑，不是怀疑技术，而是怕承担后果。
又一段响起：“你们说能省三成，可万一第一年没省这么多，有没有补差？”
“听出来了？”刘好仃问。
“他们不怕贵。”王工收起手机，“怕买了以后，没人兜底。”
刘好仃拿起笔，在白板上画了个三角，顶上写“三信缺失”。
“信心、信任、信据。”他逐一解释，“信心，是对系统能长期稳定运行；信任，是相信我们服务能跟上；信据，是得有东西证明我们不是说说而已。”
小李举手：“那咱们有没有现成的证据？比如三号炉这几个月的数据记录？”
“有。”刘好仃点头，“但光有数据不够。得让人知道这数据是谁在看、谁在管、出了事找谁。”
陈工眼睛一亮：“要不要在宣传页加个‘服务承诺’栏？比如‘七天现场值守’‘二十四小时响应’‘三年质保’？”
“可以。”刘好仃说，“但别写成合同条款。要让人读着觉得，我们在乎他们的厂能不能安稳运转。”
王工突然问：“那老客户呢？有没有已经用上的，能出来说句话？”
刘好仃一顿，看向小李：“宏远厂那边，运行多久了？”
“一百六十八小时零异常，数据一直公开。”小李答。
“联系他们负责人。”刘好仃说，“问问能不能录一段视频，就说说用了之后，夜里敢不敢关掉值班电工。”
屋里人都笑了。
“这招狠。”陈工边记边说，“比我们自己吹强多了。”
刘好仃看着白板上的“三信缺失”，沉默几秒，转身调出客户名单。
“A类客户继续按回本周期推，b类强调省心省力，c类……”他顿了顿，“从明天起，每个c类客户对接，必须带上两样东西——一份真实客户视频，一段现场值守承诺书。”
小李问：“话术也要改？”
“改。”刘好仃说，“见A类，聊投资回报；见b类，聊省事省心；见c类，先不说系统，先问一句：‘您最怕什么？’”
王工点头：“明白了。不是我们想说什么，是他们最怕听不到什么。”
陈工合上本子：“那宣传页我重新排版，把‘风险兜底’单独做一页，配上宏远厂的运行日志截图。”
“行。”刘好仃说，“还有件事——从今天起，所有收到‘再看看’‘再想想’的客户，统一归为‘信任观察名单’，每周跟进一次，记录每次对话重点。”
小李打开新表格，新建标签：“信任观察组”。
王工忽然说：“其实咱们之前太盯着‘贵’字了，反倒忘了，很多人不是付不起钱，是怕付了钱还得操心。”
“人不怕花钱。”刘好仃轻声说，“怕花完钱还得担责任。”
屋里安静下来。
陈工看着屏幕，忽然问：“那我们是不是也该把自己的‘责任’亮出来？比如谁负责售后、谁签了长期服务协议？”
“要。”刘好仃点头，“名字、电话、工龄，全写上。让人知道，找得到人，追得到责。”
他走到主控台前，打开内网日志。三号炉的运行曲线平稳如常，能耗数据实时跳动。
“咱们这套系统，不是卖一次就走的货。”他指着屏幕，“是跟着厂子一起跑的搭档。”
小李看着那条平稳的蓝线，忽然说：“要不……咱们在客户页面加个‘在线值班员’图标？点开能看到当天是谁在监控，电话直接拨。”
“加。”刘好仃说，“再写一行字：‘您生产，我们盯屏。’”
陈工笑出声：“这话说得人心里踏实。”
王工站起身：“那我重新整理三类客户的话术模板。A类重点讲‘赚’，b类讲‘省事’，c类……得先接住他们的担心。”
“对。”刘好仃说，“先接住，再化解。”
他最后看了眼大屏上的数据图，转身在白板上写下新的行动方向：
“价格认知已破冰，信任链条待闭环。”
笔尖停在最后一个字上，墨迹未干。
窗外，厂区的灯一盏盏亮起，映在玻璃幕墙上，像一片片浮在夜里的光。