林丽看着有的同事出单了，自己还没有出，心里还是有些急。这个月只有28天。她还没有找到客户出单。表面上看起来她还是风平浪静，其实内心已经翻腾无比。她不想等到季度考核的时候又鸡飞狗跳。但是客户也不是自己能左右的，也不是说压着单不出单，如果有，谁会不出，有钱不赚？
她睡到半夜居然醒过来，一整晚都在做梦。她还在想明天要记得约一个老客户周四见面。上周她们俩约时间见面，客户说这周才有时间。
只要客户愿意见面都是容易有机会的。她的脑袋很清醒，在那里过电影。他们现在归属的这个部门所在的营业区，虽然保险代理人不到200人，但是大家业绩都很强。每天在微信群里都会看到很多人出单。有的人一个月都出了九个单了。
能出单的都是那些老主管和老业务员。这些人一直强大。林丽经常会在公司的表彰榜里看到这些人的名字。
过来这个部门后 ，林丽感觉自己的心态就像新人。而且这个营业区的人很多都是20年以上的老业务员了，也是老龄化比较严重的。新人不多，95后的年轻人不多。反而到了这边后，她变得更内敛。
虽然大致都认识了下这个部门的人了，但陈喜他们这个系列的人力还没有完全融入。每个部门都有自己的部门文化，需要慢慢适应。林丽他们以前的部门的管理相对宽松懒散，业务员可以不用一定按照部门经理的方向来做，更自主。在考勤请假方面也比较容易。但是现在的部门部门经理很少出现，平时部门都是秘书在管理。
很多狠话秘书是可以说出来的，因为她不挂工号，也不是管理人员。大家对她不会有非议，不会认为她催单是为了自己的管理提成。她就成了现在部门经理的代言人。他们部门有的老业务员业绩确实很好，都是靠实力和既往的积淀在做着。这个营业区还保持着以前大南山营业区的一些优良传统，大家的展业流程和经营管理还是比较规范的。
他们在之前的新南山营业区办公时，那边的区经理是88年的，管理比较西化，不会管太细，也不会拘泥于一定要条条框框。其实比较适合年轻的业务员发展。
现在的区，早会时候，看过去都是五六十岁的大姐居多。不过早会氛围比较好，热心肠的大姐比较多。他们在做签单分享的时候会说的比较详细，如果有操作细节方面或者客户经营方面的问题请教，他们也很耐心地解答。
相较于之前的营业区的那些销售高手，他们都是中青年，比较有个性的，有的人为了保全自己的实力，在做签单分享的时候会避重就轻。
林丽他们区经理昨天把他们系列的二十多个人找去面谈，说是认识一下。其实也是无形中给了大家出单的压力。
这个区经理是个85年的男性，但是看起来如果不说出来年龄，林丽还以为他已经五十岁了。而且他的很多观念都是十几年前公司的那种经营管理的观念。跟之前林丽他们那个南山营业区的几任90后的营业区经理的理念相比，会传统保守很多。这也意味着在这边没有这么随便，可能还是有辈分之分，不能随便说一些负面的东西。
这个区经理还是用过去那种pUA方式在早会上发言，鼓励大家用各种办法去开发客户和保单。所谓“无论黑猫白猫，捉到老鼠就是好猫”的观点，他还举例子说：“签单不需要专业！你看看我们区出单比较厉害的那个60多岁的大姐，她专业嘛？不专业。但是她能签单呀。你问她现在的税优险她能讲清楚吗？但是她就看公司主推什么产品，就会去推。现在公司这几个月年金险、个人养老金保险等产品都有加佣和额外奖励，你们怎么不去做？做到四件以上，就有递进的加佣了呀，相当于一个单最高可以拿到50%佣金了，和十几年前公司主打的重疾险产品佣金可以媲美。那我们的目标是什么？先完成一件，然后冲四件，就可以拿到加佣！如果是行销主任以上，绩优人员是有额外的奖金的。佣金超过2万，就有不同标准的奖金了，最高6000元。还有各种培训和旅游奖励。如果说 ，我的销售能力达不到这个绩优，至少达钻，达钻也有钻石奖金啊！”
这个领导在上面不知不觉就讲了一个小时，已经十一点了。林丽的一个同事在下面小声嘀咕：“不是说这边十点半下早会嘛？现在都超时了。”
林丽笑着看了她一眼，没有说话。林丽心里想估计快了吧。她有点怀念上一个营业区经理的讲话，言简意赅，直切重点 ，没有啰嗦。当一个人变得啰嗦的时候，说明他已经变老了。
这个区经理有的言论严格起来，其实也属于销售误导。前几天，林丽还看到网上的一些视频博主说，内勤经常坑外勤，培训的时候都是内勤教的产品和话术，等到客户投诉出问题了，就要外勤自己兜着走。其实可能也有这样一些情况。在疫情前，主要都在销售重疾险，那时候的培训的确有时候说的一些言论，按照今天的监管要求，属于销售误导。
比如当时培训说过“没病存钱，有病赔钱”“确诊即赔”等这样的话，业务员们当时还都要100%通关，必须要背诵的熟练程度达到字数99%相符合才算合格。到了疫情前后，不知道哪里突然冒出来很多全额代理退保的黑产公司，就抓住这些话的漏洞去帮助想要退保的客户进行申诉保险公司和业务员违规销售。
前期的这样的申诉可能有的实现了全额退保，但之后保险公司们叫苦不迭痛定思痛之后，他们也刚起来了，找了法务保护自己公司的合法权益。很快监管就开始查这些退保黑产公司，发现他们表面说协助客户全额退保，其实还要收取客户退保金的30%作为佣金。还有的则客户退保完成后，钱都拿不到。还有的就会建议客户在他们那里投保其他的保险。总之，最后受苦的是退保的客户。
这些退保黑产的公司开始也被警方盯上了，认为这种行为是诈骗，开始大力打击，还抓了一些作为杀鸡儆猴。现在只要还有人提要全额退保，业务员们都会发这些全额退保的黑产公司刑事案件给他们看。而且保险公司的法务部已经知道怎么利用法力武器应对了。
他们会正常进行调查投保流程，如果发现投保过程中，业务员确实存在违法违规行为如返佣、销售误导、送礼、代签名等问题，就要求业务员承担客户退保的损失，还会追究业务员的法律责任。这个操作，让一些本来就只是想来赚快钱并不想搭上身家性命的人对保险行业没有好评价，他们就说不要做保险，这个行业是终身追溯的。别以为你离职了或者做了很多年，就可以置身事外。公司不会因为你从业多年，在一个公司服务了几十年就保你。也不会因为你早就离职了，就放过你。只要过往存在有违规的销售，都是要追究法律责任的。
很多老业务员是1997年前后进入公司的，都有近30年的工龄，他们这么多年心知肚明区经理在一举一动是什么意思。
面谈后，有两个老业务员就赶紧出了元那个个人养老金保险的保单。他们自己已经领了社保退休金，自己是不能买了。他们家里人要么在读书，要么自由职业，都不太适合买这个产品。
于是就去找了准客户名单里那些收入还可以的人，总算抓到了一个单。
另一个同事分享，他是个入司两年的业务员。他说第一次感受到考核的压力。他原来是大厂出来的，他自己说以前他的收入个人所得税的税率有35%。林丽估摸这个同事可能以前年收入六七十万吧。
他说，他在线上群发了很多人，至少有400个人，没有人回应这个个人养老金产品。于是他又一对一发送微信。大概就十来个人回应。
其中只有两个人回馈是正向的，表示这个产品不错。其他的都是回馈比较负面的消息。
这让他有些受挫。值得欣慰的是，正面反馈的两个人中，有一个是他曾经的下属。他跟这个下属沟通，说未来的养老困局、税优的羊毛怎么薅等。
这个下属现在做了他当年的位置，收入和他当年差不多。他下属说他还不了解这个个人养老金账户。不过他知道办公室里很多人前两年已经开通了个人养老金账户了。
而且当时另一家保险公司的业务员来到他们办公室推介，很多同事就已经投保或者买了账户里的理财产品了。
这个下属还是挺爽快的，马上就开通了个人养老金账户。然后就把资料发给了这个同事。很快，这个同事就录好了投保申请书。
然后让客户进行操作。就这么完成了。他自己还是有些开心地，如释重负。至少不用面对公司的追单了。
从他的话语里知道这个部门的秘书有在追他们的单。这个是以前的传统习惯。自从疫情后，大家都太难了。新南山营业区那边是没有这个习惯的，一般不会追单，但是每天会在群里发各种贺报和奖励方案。
而这个老的营业区本来人也不多，他们只要有人不出单，就会占活动率的不小的一部分。
这个同事的话里似乎对于催单表现不是太高兴。估计也是被催得比较焦虑吧。
老业务员们的脸皮已经厚了。有单就出，没单就不能难为自己。现在大家也不会再去凑钱为了单而去找客户出单的。这样自己累，别人也累，没有意义。
下了早会后，林丽想去看看这个同事是怎么跟客户微信聊起来的？于是她主动走过去问那个同事，那同事也没有保留地给她看了怎么发起话题的。
林丽发现他的话题其实很简单，就是问对方有没有开通个人养老金账户。这十来天她还没有完全把微信里的联系人发一遍。
她决定接下来两天好好发一下一对一的微信，就这么开始。
其实面谈效率不高，每次才能见一个人到几个人。但是如果在线上沟通，一次可能可以沟通很多个人。
林丽比较怕麻烦。现在公司的保险虽然可以做了。可是他们公司太落后了，现在也只有四家银行有合作。很多大银行或者商业银行，大家比较喜欢用的那几家上市的商业银行都还没有谈妥合作。
有些销售高手已经囤了单，就等着那些银行合作后，可以扣费了，就做单。
每天晚上在营业区的高手群里，都会有一个已经出了这类产品的同事分享。
林丽喜欢听这些分享，是因为很多高手敢于说真话。而不像她之前的那个营业区高手们都在奉承区经理，总是说“感谢领导给的机会”、“感谢公司给的方案”……其实并没有分享什么，有时候有的人还说“现在市场很好”、“你们就是懒”……
而她听到的这个销售高手的分享说，公司速度太慢，她很多医院的客户都被竞争对手公司抢在两年前已经成交了。
其实最近很多伙伴都是这么反馈，林丽也遇到了自己的一个老客户在两年前在另一家保险公司已经买了个人养老金保险。
那家公司当初是第一批卖这了类的保险的。林丽估计可能因为两年前，自己的公司的退保率和投诉率居高，导致评级降到了bb级。她以前发现做这种福利性保险的公司的资质要求还是要比较高的。
对于赔付率、信用评级、投诉率、退保率等都是有严格的要求的。当时有可能因为他们公司没有达到要求，监管是不是就不会审批通过产品的报备？
现在他们公司等出来了全面推行个人养老金制度，才开始出来这样的产品，似乎在起跑线上比别人慢了不少。
从数据看，前两年竞争对手公司在这类的保险产品上的出单件数有75万件在深圳地区。
但是公司的领导也为了给大家信心，老在说深圳有几百万人开通了个人养老金账户，目前买了个人养老金保险的也才5万多人，还有很大的市场空间。
从全国的数据来看，已经开通了个人养老金账户的人有7000多万户了。不过大部分人都没有存钱进去。还有相当多人不能接受买个人养老保险。
尤其那些还有几年就要退休的人，他们有的不屑于开通个人养老金账户。有的开通了，当时也就是为了拿银行的微信红包，占点小便宜。并不是真的想要为自己未来的养老存零花钱。
还有的虽然开通了 ， 想着还有不到十年退休了，或者现在的工作不稳定或收入不高，或者不知道公司什么时候裁员……大家对未来都没有安全感。
他们不敢存，也有的人不相信，或者现在没有这么多钱来存。还有的认为，这个节税，其实要自己先缴存个人养老金账户，次年三月申报个人所得税的时候才有节税。
个人所得税税点还要10%及以上的人群才可以看到这个节税的金额。
有的人现在收入下降不少，可能之前百万年薪的，现在可能二三十万，这些人怨气很重，说的话都是很负面。让林丽的心里也很受挫。